RevOps-mittarit auttavat p\u00e4\u00e4tt\u00e4m\u00e4\u00e4n, mit\u00e4 myynnin, markkinoinnin ja asiakkuuksien ty\u00f6ss\u00e4 pit\u00e4\u00e4 muuttaa. Aloita m\u00e4\u00e4ritelmist\u00e4: mist\u00e4 tieto tulee, mik\u00e4 ajanjakso lasketaan ja kuka korjaa virheellisen luvun.<\/p>\n
Myyntimahdollisuus, tilaus, lasku ja maksu ovat eri tapahtumia. \u00c4l\u00e4 nime\u00e4 myyntiputken arvoa toteutuneeksi liikevaihdoksi. T\u00e4sm\u00e4yt\u00e4 talouden luvut taloushallinnon kanssa.<\/p>\n
Win rate = voitetut mahdollisuudet \/ (voitetut + h\u00e4vityt mahdollisuudet) \u00d7 100 %.<\/strong> Jos kvartaalissa p\u00e4\u00e4tet\u00e4\u00e4n 80 mahdollisuutta ja niist\u00e4 20 voitetaan, win rate on 25 %. Avoimet mahdollisuudet eiv\u00e4t kuulu nimitt\u00e4j\u00e4\u00e4n.<\/p>\n Kirjaa, miss\u00e4 vaiheessa yhteydenotto muuttuu myyntimahdollisuudeksi. Jos toinen tiimi kirjaa mukaan kaikki yhteydenotot ja toinen vain l\u00e4hetetyt tarjoukset, luvut eiv\u00e4t ole vertailukelpoisia. Sovi my\u00f6s, miten asiakkaan tekem\u00e4tt\u00e4 j\u00e4tt\u00e4m\u00e4 p\u00e4\u00e4t\u00f6s luokitellaan.<\/p>\n Seuraa tulosta asiakassegmenteitt\u00e4in ja liidil\u00e4hteitt\u00e4in. Alhainen win rate ei yksin todista myyj\u00e4n ep\u00e4onnistumista: tarkastele my\u00f6s kohderyhm\u00e4\u00e4, hinnan sopivuutta ja h\u00e4vi\u00f6syit\u00e4. N\u00e4yt\u00e4 prosenttiluvun rinnalla tapausten m\u00e4\u00e4r\u00e4.<\/p>\n Pipeline velocity = mahdollisuuksien m\u00e4\u00e4r\u00e4 \u00d7 win rate \u00d7 kaupan keskiarvo \/ myyntisyklin pituus p\u00e4ivin\u00e4.<\/strong><\/p>\n Esimerkki: 50 mahdollisuutta \u00d7 0,25 \u00d7 12 000 \u20ac \/ 60 p\u00e4iv\u00e4\u00e4 = 2 500 \u20ac\/p\u00e4iv\u00e4<\/strong>. Kun sykli on 45 p\u00e4iv\u00e4\u00e4 ja muut oletukset pysyv\u00e4t ennallaan, luku on noin 3 333 \u20ac\/p\u00e4iv\u00e4.<\/p>\n Tulos kuvaa mallin mukaista myyntitahtia. Se ei ole kassavirtaennuste tai lupaus p\u00e4iv\u00e4n liikevaihdosta. K\u00e4yt\u00e4 saman segmentin historiallista win ratea ja myyntisykli\u00e4. Kirjaa, alkaako sykli hyv\u00e4ksytyst\u00e4 mahdollisuudesta vai ensimm\u00e4isest\u00e4 yhteydenotosta.<\/p>\n CAC = uusasiakashankintaan kohdistetut myynnin ja markkinoinnin kulut \/ uusien asiakkaiden m\u00e4\u00e4r\u00e4.<\/strong><\/p>\n Jos kvartaalin markkinointikulut ovat 30 000 \u20ac, myynnin henkil\u00f6st\u00f6kulut 60 000 \u20ac ja ty\u00f6kalut 5 000 \u20ac, yhteens\u00e4 kertyy 95 000 \u20ac. Kun samalla rajauksella hankitaan 19 asiakasta, CAC on 5 000 \u20ac<\/strong>.<\/p>\n Esimerkki olettaa, ett\u00e4 kaikki kulut kohdistuvat uusasiakashankintaan. Jos myyj\u00e4t hoitavat my\u00f6s nykyasiakkaita, sovi kulujen jakoperuste. Huomioi palkkojen sivukulut ja provisiot. Pitk\u00e4ss\u00e4 myyntisykliss\u00e4 t\u00e4m\u00e4n kuun kulut ja t\u00e4m\u00e4n kuun asiakkaat eiv\u00e4t v\u00e4ltt\u00e4m\u00e4tt\u00e4 kuulu samaan hankintajaksoon; k\u00e4yt\u00e4 pidemp\u00e4\u00e4 tarkastelua ja kerro rajaus.<\/p>\n Asiakkuuden elinkaariarvoa voi laskea liikevaihtona tai katteena. Nime\u00e4 k\u00e4ytt\u00e4m\u00e4si tapa. Kannattavuuden arviointiin hankintakustannusta kannattaa verrata asiakkuudesta j\u00e4\u00e4v\u00e4\u00e4n katteeseen.<\/p>\n Yksinkertaistettu katteeseen perustuva LTV = kuukausilaskutus \u00d7 bruttokateprosentti \u00d7 asiakkuuden arvioitu kesto kuukausina.<\/strong><\/p>\n Asiakas maksaa 500 \u20ac\/kk, bruttokate on 70 % ja arvioitu kesto 36 kuukautta. LTV on 500 \u00d7 0,70 \u00d7 36 = 12 600 \u20ac<\/strong>. Kun CAC on 5 000 \u20ac, suhde on 2,52:1<\/strong>. Pelkk\u00e4n\u00e4 liikevaihtona laskettu 18 000 \u20ac ja suhde 3,6:1 antaisivat eri kuvan.<\/p>\n T\u00e4m\u00e4 on laskuesimerkki, ei tavoitetaso. Malli ei huomioi rahan aika-arvoa tai muuttuvaa laskutusta. Nuorella yrityksell\u00e4 asiakkuuden kesto on ep\u00e4varma arvio. N\u00e4yt\u00e4 silloin useampi kestooletus ja seuraa toteutunutta katetta asiakasryhmitt\u00e4in.<\/p>\n Pipeline coverage = tarkastelujaksolle odotettu avoin myyntiputki \/ saman jakson j\u00e4ljell\u00e4 oleva myyntitavoite.<\/strong> K\u00e4yt\u00e4 molemmissa samaa arvotyyppi\u00e4, esimerkiksi uusmyynnin vuosisopimusarvoa.<\/p>\n Jos kvartaalille odotettua putkea on 600 000 \u20ac ja tavoitetta j\u00e4ljell\u00e4 200 000 \u20ac, coverage on 3. Se ei takaa tavoitteen t\u00e4yttymist\u00e4. Kauppojen sulkemisp\u00e4iv\u00e4t, oma historiallinen voittoprosentti ja yksitt\u00e4isen suuren kaupan osuus vaikuttavat tulkintaan.<\/p>\n Asiakaspoistuma = kaudella menetetyt asiakkaat \/ asiakkaat kauden alussa \u00d7 100 %.<\/strong> Kerro, onko jakso kuukausi vai vuosi ja milloin asiakas katsotaan menetetyksi.<\/p>\n NRR = (kauden alun MRR + laajennukset \u2212 supistukset \u2212 menetetty MRR) \/ kauden alun MRR \u00d7 100 %.<\/strong> MRR tarkoittaa kuukausitasolle normalisoitua toistuvaa liikevaihtoa. Kaikki muutokset lasketaan kauden alun asiakasjoukosta; uudet asiakkaat eiv\u00e4t kuulu mukaan.<\/p>\n Kun alun MRR on 100 000 \u20ac, laajennukset 15 000 \u20ac, supistukset 5 000 \u20ac ja menetetty MRR 8 000 \u20ac, NRR on 102 %<\/strong>. T\u00e4m\u00e4n asiakasjoukon toistuva liikevaihto kasvoi 2 %. Luku ei yksin todista asiakastyytyv\u00e4isyytt\u00e4: esimerkiksi hinnankorotus voi peitt\u00e4\u00e4 asiakaspoistumaa.<\/p>\nPipeline velocity: myyntiputken laskennallinen eteneminen<\/h2>\n
CAC: mit\u00e4 uuden asiakkaan hankinta maksaa?<\/h2>\n
LTV:CAC: liikevaihdon sijaan tarvitaan my\u00f6s kate<\/h2>\n
Pipeline coverage: riitt\u00e4\u00e4k\u00f6 putki j\u00e4ljell\u00e4 olevaan tavoitteeseen?<\/h2>\n
Churn ja NRR: seuraa samaa asiakasjoukkoa<\/h2>\n
Rakenna mittarikortti ennen dashboardia<\/h2>\n